Методика ABC-анализа для товарного ассортимента на маркетплейсах
2024-06-12 16:55
В основе ABC-анализа находится принцип Парето, исходящего из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин.
Ценность этого анализа в оцифровке маркетплейса, в том, что позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте магазина.
Иными словами АВС-анализ − это ранжирование ассортимента по разным параметрам (продажи в штуках, продажи в рублях, прибыль в рублях и т.п.)
Чаще всего выделяют 3 группы объектов - А, В, С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот и/или прибыль селлера.
Группа А включает незначительное число объектов с высоким уровнем удельного веса по выбранному показателю.
Группа В - среднее число объектов со средним уровнем удельного веса по выбранному показателю.
Группа С - большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.
Границы разбиения групп могут варьироваться: 80-15-5(%), 75-20-5(%), 65-30-5(%) и т.п.
Чаще всего на практике используют вариант 80-15-5%.
В результате такого ранжирования есть возможность определить, каким товарам уделить повышенное внимание ввиду их особой значимости для формирования совокупной выручки- это товары группы А, “средние” по важности товары группы Б, “проблемные” товары - это товары группы С (рассматриваются как приоритетные для пересмотра ассортимента).
Так выглядит отчёт с ABC-анализом для кабинетов селлера, в Data Power:
На странице с демонстрацией, отчёт можно посмотреть "живьём"
Порядок проведения АВС-анализа
За выбранный период на основе результатов продаж в рублях составляется реестр продукции с отражением объема полученной выручки и по каждой позиции определяется ее удельный вес в совокупной выручке.
По результатам проведенного долевого распределения осуществляется ранжирование в порядке убывания их удельного веса.
Проводится расчет доли, занимаемой реализуемой продукцией в совокупной выручке накопительным итогом.
На основании принятых границ распределения, например 80-15-5, осуществляется разнесение продукции по группам А, В, С. Например, при достижении величины накопительного итога 80% заканчивается группа А и начинается группа В, при достижении накопительного итога 95% (80+15) заканчивается группа В, остальные товары относят в группу С.
В нашем отчет АВС мы проводим анализ по двум параметрам - продажа в рублях и прибыли в рублях, чтобы понять, какой из товаров приносит нам больше и в обороте, и в прибыли.
Ниже приведены рекомендации по работе с каждой группой
Рекомендуется начинать анализ с товаров аутсайдеров, так как именно они являются сигналом несбалансированного ассортимента.
СС − не вносят существенного вклада в результаты работы магазина. Ключевая стратегия: вывод из ассортимента. Прежде, чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно проанализировать, какую роль они играют в общем ассортименте и почему показывают такие результаты. (возможно, товары для привлечения внимания, возможно, применена неверная цена, возможно, это новинки).
ВС − малоприбыльные товары, но имеющие средний уровень оборачиваемости. Ключевая стратегия: рост маржинальности. Чтобы не допустить попадания этих товаров в группу СС, необходимо увеличить маржинальность по ним, : тестировать постепенное повышение цен или работать с закупочной стоимостью и логистикой.
СВ − товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. Ключевая стратегия: увеличение продаж.
ВВ − товары устойчивые “середняки”. Ключевая стратегия: оставить в покое. Можно все оставить как есть или заниматься ими в последнюю очередь.
СА − товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью. Ключевая стратегия: рост продаж. Возможно, это уникальные или редкие товары, эксклюзивные или коллекционные предметы. Возможно, это новый товар, поступивший в продажу. По такому товару нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж - рекламных кампаний.
АС − товары с низкой прибылью, но высоким оборотом. Ключевая стратегия: фокус. Скорее всего, это “генераторы потока”, то есть товары, привлекающие основную часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, так как именно за ним идет основной поток посетителей. Важно не допустить снижения оборотов, чтобы товар не перешел в группу ВС.
АВ и ВА − товары с высоким показателем по одному из параметров. Ключевая стратегия: фокус. По этим группам главное, чтобы товар стабильно находился в своей нише и не снижал показатели. Требует постоянного мониторинга у конкурентов.
АА − это ★ “звезда” вашего ассортимента, наиболее ценный товар. Ключевая стратегия: топ-фокус или “рука на пульсе”. За ним необходимо тщательно следить, поддерживать рекламным акциями и мероприятиями. Требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса.
Минусы АВС-анализа:
АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;
АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента, например в магазинах подарков. В таком случае необходимо вести анализ по торговым маркам, брендам, на уровне категорий;
АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало;
АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций, менее 10.