Топ-4 ошибки, из-за которых бизнес на маркетплейсе заканчивается убытками

За 2023 год мы с командой оцифровали более 70 селлеров на маркетплейсе. В сегодняшней статье я расскажу о самых частых ошибках, которые приводили к падению прибыли. Спойлер — ни слова о правильно выбранном товаре😉

Ошибка № 1 – масштабировать убыток

Представьте, что вы продаете яблоки. Вы закупаете их по 100 рублей, везете на рынок за 20, платите комиссию продавцу 10 и продаете их за 115 рублей.

Что получается?

+115
-100
-20
-10
= с убытком 15 рублей за кг

Абсурд? Согласна.

А теперь представьте, что вы еще и за 50 рублей покупаете огромную вывеску на весь рынок – «Покупайте яблоки от Ивана Иваныча» – и свой убыток масштабируете за свои же деньги. Это, очевидно, неэффективная стратегия, но, к сожалению, очень распространенная среди селлеров у маркетплейсов.

Когда мы проводим анализ рекламных кампаний у своих клиентов, мы нередко видим, что рекламируются заведомо убыточные товары. Так бывает, что селлеры входят в рекламу без какой-либо стратегии и анализа товаров. Ориентируются на интуицию, обороты карточки, конкурентов, рекомендации сомнительных наставников, в то время как именно маржинальность и рентабельность товара – одни из важнейших показателей, на которые стоит ориентироваться в рекламной стратегии!

Какое решение? Все просто!

Анализировать маржинальность и рентабельность товаров при входе в рекламную кампанию.

Ошибка № 2 – неликвиды на региональных складах

Допустим, вы выводите новый товар на маркетплейс и он у вас «не прет»: нет продаж и заказов. И вы решаете отгрузить их на региональные склады, чтобы увеличить выручку.

Теперь они лежат у вас еще и на складах, и почему-то даже не продаются. Вместо шквала заказов у вас неликвидный товар по всей России, замороженные деньги и расходы на хранение.

«Диана, но ты же сама говорила, что отгрузка на региональные склады, – это триггер увеличения прибыли?»

Да, так и есть для товаров, которые уже доказали свою ликвидность на центральных складах. Если товар хорошо продается с Коледино, но при этом по статистике он еще едет в регионы, то, отгрузив его туда, конечно, мы увеличим продажи этого товара. Но если он пока не раскачался, то региональные отгрузки магию не сотворят!

Какое решение?

Отгружать на региональные склады только те товары, которые имеют подтвержденный спрос с центральных складов!

Ошибка № 3 – не считать финансовый результат от потерь, брака и подмен

WB теряет товары, выявляет брак и подмены. По подобным операциям маркетплейс возмещает деньги селлеру, но, как правило, возмещение несопоставимо с ценой продажи (и не в лучшую для селлера сторону).

Очень важно считать себестоимость по каждой такой операции и высчитывать убыток от потерь.

Многие селлеры, которые приходят к нам на оцифровку, впервые видят насколько негативный эффект от подобных операций и прибыли, которую они считали.

Оказывается, цена сильно завышена по сравнению с тем, что есть на самом деле.

Как поступим?

Если это системная история и вы никак не можете повлиять на нее (как правило, не можете), то закладывайте процент расходов на брак в экономике товара и ценообразовании.

Ошибка № 4 – не учитывать стоимость доставки/упаковки в себестоимости товара

Многие селлеры до сих пор считают маржинальную прибыль только исходя из закупочной стоимости товара.

Как это бывает?

Прикинули, при какой закупочной стоимости компания будет прибыльной, и в этой парадигме живут месяц/год/два.

За это время может расти не только закупочная стоимость, но и стоимость прямых переменных расходов: доставки, упаковки, маркировки и т. д. И если не учитывать их в себестоимости, реальная картина маржинальной прибыли может быть искажена.

Тогда вы будете становиться беднее и беднее, сами не понимая почему.

Как поступим?

Нужно включать доставку в себестоимость товара. Если доставка растет, то закладывать увеличение цены по этой позиции.

О том, что закладывать в себестоимость, писала в своем посте!

Прежде чем глубоко погружаться в аналитику ассортимента, убедитесь, что ваш бюджет не сгорает на базовых недочетах. О них мы рассказали в предыдущей статье: Топ-4 ошибки, из-за которых бизнес на маркетплейсе заканчивается убытками.

А если базовые процессы уже налажены, теория АВС-анализа понятна, и вы готовы применять её на практике — переходите к нашему следующему материалу. В нём мы на конкретных примерах разбираем: Как управлять большой товарной матрицей: стратегия работы с товаром исходя из АВС-анализа.

Если вам нужна помощь с оцифровкой, приходите на бесплатную консультацию с аналитиком из нашей команды.

Подписывайтесь на мой Телеграм-канал, где я подробно рассказываю о ведении бизнеса на маркетплейсах без форс-мажоров, ошибок и выгорания;)